Agile Directing - Johda ketterästi

Learn to negotiate as Harvey Specter - Opi neuvottelemaan kuin Harvey Specter

Share |

Tuesday 8/19/14 time 10:57 AM


Kirjoituksessani Neuvottelun lopputulos: Kompromissi kirjoitin neuvottelustrategioista perustuen neuvotteluguru Matthias Schrannerin oppeihin.  Ohessa yksi hänen erittäin mielenkiintoinen haastattelunsa neuvottelemisesta Just for show. Paljon asiaa. Ehkä huvittavin kohta on se, että nämä yöneuvottelut ovat vain suurta näytöstä, jotta voidaan osoittaa alamaisille, että ”olemme todella panostaneet ja tehneet paljon työtä”. Ei ole siis mitään muuta syytä neuvotella klo 4 aamuyöllä.

Minusta tuo on kyllä oikein hyvä syy, kun kerta tehoaa. Kyllä nyt tärkeän asian eteen voi pari yötä valvoa tyhjälläkin agendalla, jos sillä sitten saavuttaa tavoitteensa…?

Jenkeissä suuren suosion saaneen TV-sarjan Pukumiehet (Suits) taustalla olevien käsikirjoittajien älykkyyttä ei pidä myöskään aliarvioida. Sieltä löytää halutessa pätevät neuvottelutaktiikat. Internet on täynnä sarjan huippujuristin Harvey Specter’in sitaatteja. Eräs brittiläinen journalisti Tom Stevensson on nostanut esille muutaman keskeisimmän neuvottelutaktiikan - perusteluineen.

Sarjasta alkoi Suomessa viime viikolla 3. tuotantokausi. Tänään tulee 2. jakso klo 22.30. Katsoin putkeen tuotantokaudet 1 ja 2 viime talvena ennen kuin sarja alkoi Suomessa. En millään viitsisi näykkiä kerran viikossa noin nerokasta ohjelmaa, ei tunnu yhtään samalta. Odotan, että tulee huono sää (on jo) ja löytäisi aikaa (ei vielä), jotta voin laskea verhot alas, ja kurkin sitten peiton alta koko setin läpi.

Se on tosin aika kurja tunne, kun sitä niin eläytyy, ja vaipuu sen jälkeen viikoksi syvään dysforiseen tilaan - ihan kuten hyvän romaanin jälkeen.

1. Älä paljasta voittoideaasi. Toteuta se.

Kun koulujärjestelmässämme opettelemme kirjoittamaan esseitä, meidät opetetaan tunnistamaan argumentin ydin, tukemaan sitä kommentilla, siteeraamaan ja analysoimaan siten, että arvioija voi sitten palkita meidät hämmästyttävän selkeiden argumenttiemme johdosta.

Neuvottelu ei ole sitä. Neuvottelussa pitää osata tunnistaa se kohta, mistä voittomahdollisuus syntyy ja löytää se ydinjuttu, miten toinen osapuoli voisi taipua minun toiveisiini. Jos paljastan tämän ”ytimen” toiselle osapuolelle, olen menettänyt pelin.

Kuvitelkaamme pelinrakentajaa tarkastelemassa peliä kertoen samalla kaikille mihin pallon kuuluisi mennä. Ei, pelinrakentaja näkee pelin ja vie sen läpi. Esseissä on kysymys tunnistamisesta. Neuvotteluissa sen sijaan on kysymys sekä tunnistamisesta että läpi viemisestä.

2. Sinulla on aina enemmän neuvotteluvoimaa kuin luulet

Tässä viitataan mielestäni hieman yllättävästi elämänhallintavalmentaja Anthony Robbinsiin. Hänen teoksiaan löydät täältä. Hänen nettisivut löytyvät täältä.

Luin aikanaan Robbinsin kirjan Waking the Giant inside. Kirja oli ehkä minun makuuni vähän liian diipadaapaa. Varmasti kaikki on ihan totta, mitä hän sanoo muun muassa, että keskeistä on arvot. Ja arvojaan muuttamalla ihminen pystyy muuttamaan koko elämänsä, mutta ongelmana on väärä priorisointi ja niin poispäin…diipadaapa…. (Tai ehkä minulla sitten oli arvot ja priorisointi kunnossa.)

Kuvateksti: Mitkä ovat vaihtoehtosi, jos joku osoittaa aseella päätäsi? Otat häneltä aseen pois, tai vedät esille isomman aseen, tai paljastat hänen hämäyksen, tai teet jonkin 146 muusta keinosta.

Perusteluissa viitataan Robbinsin määritelmään 6 inhimillisestä tarpeesta: Varmuus, epävarmuus, merkityksellisyys, rakkaus, kasvu ja antaminen.

Esimerkiksi syy laittaa ase jonkun ohimolle saattaa olla mielekästä siksi, koska se osuu 3 ensimmäiseen inhimilliseen tarpeeseen.

  1. Varmuuteen, kun henkilö tekee mitä haluan.
  2. Epävarmuuteen, mitä tapahtuu sen jälkeen kun olen kuitenkin rikkonut lakia. 
  3. Merkitykseen -  kyllä minulla tosiaan on ase jonkun ohimolla. Tietenkin tällainen määrä valtaa saa kenet tahansa tuntemaan itsensä merkitykselliseksi.

Mutta vielä on loput 3 tarvetta täyttymättä. Jos taas onnistun ase omalla ohimollani, vakuuttamaan asemiehen siitä, että pystyn täyttämään hänen seuraavat 3 tarvettaan 4) rakkaus, 5) kasvu ja 6) antaminen, silloin minulla on mahdollisuus vapautua pinteestä.

James Bond on aina ollut hyvä tässä. Kun hän on mahdottomassa tilanteessa roiston kanssa, hän aina jotenkin onnistuu vetoamaan tämän rakkauden tarpeeseen tms.

Meillä on siten aina enemmän neuvotteluvoimaa kuin luulemme. Esimerkiksi:

  • Minulla ei ehkä ole suurta yhtiötä, mutta saatan hallita jotain haluttavaa markkinarakoa
  • Pienen yrityksen koko saattaa tehdä minusta joustavamman ja ketterämmän kuin suuri yritys
  • Ehkä hallitsen jotain tärkeää niukkaa resurssia vaikka olen pieni
  • Ehkä olen pieni, mutta olen työstänyt paljon eri vaihtoehtoisia optioita tähän nimenomaiseen diiliin – tämä antaa tavallaan markkinavoimaa

Näitä esimerkkejä muuten löytyy paljon kirjasta Buchanan & Badham, 2008. Power, Politics, and Organizational Change: Winning the Turf Game

Kirjan pidempi esittely löytyy tästä.

Vaikka kirja ei varsinaisesti täyttänyt omia tieteellisiä tarpeitani, suosittelen ihan kaikille lämpimästi. Selittää oikeaa elämää toiminnan tasolla vallankäytön näkökulmasta enemmän kuin mikään tiede ikinä. Olen viitannut ko. kirjaan muun muassa kirjoituksissani

Voittaako vai hävitä - vai valitsenko kunnian?
Eettinen ja tehokas politikointi - tutkijat vastaavat
Johtamisen eettisyyden arviointi

3. ”Olen sitä vastaan, että minulla on tunteita, en niiden käyttämistä vastaan.”

Vaikka tämä Harvey ehkä haluaakin kieltää tunteensa, hän silti ymmärtää, että tunteiden hyväksikäyttäminen neuvottelussa on todella tärkeää.  Eri käyttäytymismallit sopivat eri ihmisille. Jos joku johtaa sydämellään, ei pidä käyttää järkiperusteita voittaakseen häntä. Tällöin pitää hyödyntää hänen halujaan ja  himojaan keksiäksemme voittomahdollisuutemme.

Samoin erittäin tehokas tekniikka on, kun vetää "kovan kundin" tunnetasolla keskusteluun. Voit sanoa: ”Olen utelias, miltä sinusta tuntuisi, jos kävelet neuvotteluhuoneeseen ja joku alkaa huutaa sinulle? Kun pakotat "kovan kundin" vastaamaan tunteita koskevaan kysymykseen nostat hänen käyttäytymisensä keskiöön, ja hän kuulemma luopuu pahasta käytöksestään. ”Minä tunnen” on usein vaikuttavampaa kuin ”minä ajattelen”. (Hm..sanoisin, että riippuu konnasta.)

Harvey on joka tapauksessa aivan loistotyyppi. Osittain hauskuus tulee siitä, kun hänellä on kyllä oikeasti tunteita ja herkkyyttä, vaikka esittää muuta. Mutta siskot, siihen ei silti kannata rakastua! On sitoutumiskammoinen friikki. Ei ole selvittänyt syvää pettymystä liittyen äitiin, joka oli kevytkenkäinen ja epäluotettava. Tämän hän on avoimesti myöntänyt, on ilmiselvästi liian kiireinen ehtiäkseen miettiä pettymystään läpi. Joten pysytään kaukana - tai ainakin lujana. ;-D

Niitataan vielä lopuksi kiinni se mikä itse asiassa on Harvey Specterin johtoajatus: The Winner Takes It All.

Olen sitä paitsi jo ihan lettipäästä lähtien ollut aivan samaa mieltä! Nimittäin ko. Abban kappale oli ensimmäinen pop-kappale, jonka taannoin opettelin soittamaan pianolla ihan kunnolla. Klassista kun olin siihen saakka opiskellut. Eli loppuun nostalgiaa. Huh, huh, onpa kasaria. Eipä tuossa videossa kyllä muuta hyvää ole kuin tuo valkoinen flyygeli….

 “That’s the difference between you and me. You wanna loose small, I wanna win big”

                Harvey Specter

Keywords: neuvottelutaktiikka, matthias schranner, harvey specter, pukumiehet, vallankäyttö, neuvottelustrategia,


Leave a comment


Name:*

Website address:

E-mail address:

Notify me about comments made to this blog post